嘉宾档案:

　　汪志军，上海人，1998年在上海从事房产，作为一位资深房地产营销人，先后在上海、南京、广州等地成功的策划了多个项目。2004年开始参与组建海南纬达联行投资顾问有限公司,致力于旅游休闲地产的推广工作。凭着多年的房产营销经验和对上海、浙江等市场的熟悉与了解，准确的把握了海南旅游休闲产业的营销模式和定位，创造了一年内销售300套产权式酒店的良好业绩(三亚天福源酒店)并赢得了良好的口碑。现任海南纬达联行投资顾问有限公司的总经理,全权负责天来泉100万方的整体营销。

　　前言

　　天来泉是琼海旅游地产的榜样工程，也是海南旅游地产的标杆项目，受到岛内外各界人士的高度关注，创下了开盘8个月热销2400余套的海南销售奇迹。刚刚又在北京举行的“2007中国地交会”上，一举摘“2007中国十大新旅游地产典范楼盘”，为海南房地产业树立了典范。有业内人士评价，这将给海南带了的实际上是一场海南旅游地产的变革。休闲经济下的海南旅游地产如何发展？新海南房产特邀海南纬达联行总经理汪志军做客《高端访谈》，共同探讨海南旅游地产的新模式与未来发展。

　　新浪海南房产：我了解到汪总在上海、南京、广州等地都成功策划过很多大的房地产项目，您感觉海南这边的房地产跟这些城市有什么明显的不同，有什么特别的优势？

　　汪志军：其实我想，很多人都会提到一些问题，这个在海南来说是非常特别的，海南这边在这块比较明显的，一个是城市地产一个是旅游地产，海南这边主要就是外销型的。那么在上海，还有广州啊，南京啊，杭州啊，主要是城市地产，更多的是第一住宅，那我们在这边的外销呢，主要是第二住宅，对，二次置业，像这些岛外城市，更多是一些刚性需求，比如我要结婚生子，必须要买套房子，这是刚性需求。然后比如说我有了小孩啊，有家庭成员的增长，我要改善居住。一房不够两房，两房不够再三房，对吧？这些都属于刚性需求的范围，更多考虑的，是自用，就包括很多在那里去投资的，他去买了第二套第三套第四套，但是那个房子最后落到市场里，它还是给别人居住，或者租给别人，这是城市地产很明显的一个特点。

　　那么在这里他们所重视的要素跟我们旅游地产就不一样了，他们重视的是比如说，交通是否便利啊，对吧，因为他要工作，要上学嘛，要生活，然后周边的这个配套啊，还有他特别注重这个地段，所以城市地产里面讲的，地段，地段，还是地段。所以它的价值价格主要取决于地段，它的地段如果是在繁华路段，甚至有些是在CBD、商务区啊，这些离工作地方近的或者方便的，周边有比较好的比如说重点中学啊、小学啊、医院啊、大的超市，那么城市地产的这些要素就比较重要。生活的便利性，交通的便利性。那么在海南这边，作为第二住宅，固然生活的便利性也重视，也要大型的配套，但他可能看重的更多的是生活的休闲，它的空气，它的绿化，要低密度，要高绿化率。它跟城市地产不一样，比如说一定要好的学校，好的医院，或者一定要这个办公场所，它更多考虑的是在周围要多一些绿地呀，或者说一些自然景观，比如要在海边，比如要有温泉，或者说有休闲的游泳池，这些本身比较休闲、考虑生活品质的这些要素。还有城市住宅要考虑到的是它的户型，要求要两房或者三房，因为要考虑到家庭成员的增长，以及它的舒适性。而第二住宅呢，它户型的大小其实不是最关键，它可以大，同时也可以是小户型，我只来度假，我不需要太大，如果说我是候鸟型的，那么住的时间就可能长一些，还有常住的，那他的要求可能就要大一些。所以户型跟他的个人需求是有关系的。所以我说，最主要的区别，一个是第一住宅一个是第二住宅，外销和内销。因为这个不同，所以就有其他的需要考虑的很多要素的不同。如果要说海南在地产这边有什么特别的优势的话，那么也就是刚才说过的，我们的自然资源，恰恰是是吻合了不管是短期的旅游需求还是作为中长期的休闲度假需求，这点海南这边，不夸张地讲，是中国的旅游地产或者说旅游休闲地产的龙头。

　　新浪海南房产：刚才也提到海南与其它城市房地产的差异性，您觉得海南的房地产怎样才能最大程度地发挥这些优势？

　　汪志军：因为就是刚才聊到的，海南这边是以外销型为主，而且外销型是享受型，它不是必需品。所以对整体的质量啊，小区的品质啊，要求更高。海南的优势最大的是自然资源优势，所以第一个，就要将环境保护到最好，对吧？第二个方面，虽然第一个方面，环境保护好了，如果车辆一直增加，或者过度地去开发去使用这些资源，那么近海的水就受到污染，还有将大量的树木砍伐掉啊，这些对于海南都是致命的伤害。很多规划就是短期效益，像海南前几年那样，就是乱规划，高密度，违章搭建，容积率规定在1%或者2%，结果你却是3%、4%，那你也就变成跟其他地方一样，只有钢筋水泥了，那就没有任何意义了。大家希望看到的就是像海口这边保护的比较好的公园啊，比如说万绿园啊。所以如果说要我们房地产怎么最大程度发挥这个优势，我觉得应该是把环境和自然资源保护好；第二个，就是对城市的运营上来说，应该做长远的规划，而且要严格来落实。不能说像以前一样，动不动就突破，那个是开发商得益结果却损害了我们海南岛最长期的利益。

　　新浪海南房产：十七大提出，要又好又快地发展社会经济，走好生态文明建设之路，结合国内房地产现状，您觉得海南的房地产行业在未来如何按照这个精神去走？汪志军：原来呢海南作为最大的经济特区，实际上有点名不副实，所以作为历届的执政也好，包括现在的执政也好，都想经济抓上来，但是这次十七大说了，要又好又快地发展经济，而不像以前一样又快又好地发展经济，虽然说只是字的颠倒，但是把这种发展要首先注重质量，然后再注重它的速度的意思表达出来了。海南岛的资源可以说是最丰富，但是你要说非常丰富，那只能说，我只是从静态方面来讲，海南岛作为全国人民的后花园，对于中国十三亿人口来说，资源是非常有限的。这么偌大一个中国，能有这么大一个热带景观，就只有海南岛这一个地方。所以相对来说，这种资源还是稀缺的。

　　随着时间的推移，我相信海南岛人口会从800万到900万，可能会过1000万，我这边讲的只是省内的，还有作为第二居所的、过来度假的、来过冬的，如果岛内人口这样增长的话，旅游资源的矛盾就越来越激化了。所以为以后、未来着想，更应该好好地、精耕细作地去发展。盲目的求快的发展，粗放式的经营，是对资源的浪费。所以我们即使有了现在丰富的资源，我们还要为我们的子孙后代考虑，把现在的资源尽量做到精细化，充分利用好。我想这就是对“又好又快”一个很好的诠释。

　　新浪海南房产：汪总现在主要做的是旅游休闲地产的开发，旅游休闲地产跟我们常说的旅游地产有什么区别呢？

　　汪志军：应该是这样讲，旅游休闲地产，也属于旅游地产的一个分类，只不过它更加的细化。针对旅游地产来说呢，不仅我们海南，全国各地都会有，比如说黄山啊，华山啊或者哪里，甚至你看上海有些寺庙，灵山寺啊，旅游地产有可能在这个旅游景点开个商铺。但这只是一个统的，虚的，那我们现在海南岛这边呢？更加的细化。可能说你是来海南岛来走马观花的，就可以在三亚、海口或者博螯的景点做一些酒店，这是旅游地产。那我现在更深化，第一次来海南，可能是来旅游，走马观花一逛，结果来了海南之后发现海南很美啊，那可能他就会来第二次，第二次他来可能就不跟旅行社了，他可能是自助游，或者说自由行，那就会静下心来，待上六七天，那第三次，觉得海南风景好，气候也一样好，不光自己，把家人也一起带过来了，就在海南这边买了套房子，说冬天夏天天气都比原来那地方好。像北方有些地方，污染比较严重，不管是气候，你看像山西，像甘肃，包括北京，每年开春就有沙尘暴，他们就逃到海南来了。人到了一定的年龄段以后，金钱、名利都不是最重要的，最重要的是健康。长寿是要在健康的基础上长寿。如果到六七十岁退休之后全身都是毛病，那他长寿就是一种痛苦了。我们现在做的旅游休闲地产就是让他们到一个地方旅游度假，一次、两次，反反复复。你看黄山或者华山，去了一次可能就不会有欲望再去了，但是我们海南呢，很多人是年年来，只要有空有时间，他们就会到这边来，有些白领，工作压力过大，他就逃到海南这边，因为气候很好，很休闲。现在已经很多这样的人群了，一年来七八趟，过冬、度假都可以，这种在西方有些发达国家已经是一种比较流行的一种生活方式，那我相信在不久的将来，十年后，中国国内也会有一大群的人。

　　新浪海南房产：海南的旅游休闲地产现在处在一个什么样的状态？旅游休闲地产未来的发展方向如何？

　　汪志军：整个休闲旅游地产在整个中国来说，它都属于一个初级阶段。现在有人提到旅游休闲地产应该在06、07年才是元年，也就是说刚刚开始。我也相信一开始很多人来海南，来三亚买房子，是买来投资，所以有个现象，有些地方虽然房子都有人买了，但是到了夜晚没有灯。所以说，有很多人已经为自己将来自己要来这里做了铺垫，我已经买好房子，可能是投资，也有可能考虑自己住，他可能考虑，我过几年就退休，或者我父母退休，但是以后房价就涨了，我现在买下来，留着。

　　所以海南岛的空置率跟城市地产不一样，一点都不可怕，因为他未来还是要来住的，不像城市地产那样，可能买了房子之后，三五个月就要转手去倒卖，这是投机性的投资。现在真正在海南岛买休闲地产，作为一种享受的，有没有，有，在慢慢慢慢抬头，不管是海口这边，还是在三亚，包括现在在琼海、文昌，都很明显。它的发展潜力，还非常非常大。

　　还有一点，这种休闲旅游地产，要求经济要好，甚至要有钱有闲，最早来海南岛的，是以上海、北京、江浙、广州、深圳这些经济比较发达的一些沿海地区，但是现在你看武汉、成都、重庆、太原、哈尔滨的人，都过来了，这个面，变得越来越广。每个地方都有一些先富起来的人，或者先有钱有闲的人，他们在那个区里就成了领头羊，或者说先来海南岛来享受这种生活方式，但是随着我们中国经济每年这样以两位数的速度增长，人均水平、工资待遇都会发展，随着整个国家的富强，人民生活水平的提高，对休闲地产的需求也会越来越大。

　　从发展方向上来说，旅游休闲地产会更加的细分化。比如有些人可能考虑度假，还有些就是产权式酒店啊，酒店式公寓啊，不住的时候也有人帮忙打理，这种可能比较受欢迎。还有一些就是用来养老的，比如我们的天来泉。其实介于养老和度假之间，还有一种，那就是养生的，养生就是说，年轻一点的人，他来减轻压力，时间比较长，两三个月，有一些不同的职业的人，比如我来这边写写书，做一些创作性的工作，音乐人啊，文化人啊，这样的年轻人相当多。那还有一些自由职业者，他们也来海南岛，他们对住宅的要求，不是短期的像酒店那样的，也不是养老类的，他们需要宁静的个人生活，也需要城市中心的生活，这种也会出来。所以不光是老年人，青年人，甚至壮年人，他们是经济的栋梁，所以更需要养生，他们对自己的身体更应该维护，他们的家人，也会督促他们照顾好自己，经常放松放松，有张有弛。

　　所以我们海南的旅游休闲地产，既有像三亚以短期度假为主的，也会有像我们海口这边的以商务休闲为主的，更有像琼海以养生度假为主的旅游休闲地产。

　　新浪海南房产：现在很多开发商把目光开始投向二、三线城市，目前二、三线城市的房价也已经慢慢上来了，做为先来者，你对这些二、三线城市的前景怎么看？

　　汪志军：文昌现在有种说法，叫科技文昌，以后会有很多科技人士过来，还有一些，比如琼海，你看琼海这几个月的房价，可以说是有价格，也有成交量，快速从2000多到3000多这样涨。可以说这两三年涨幅甚至超过海口、三亚，因为它的基数低，所以涨幅就相对比较大。

　　所以还是刚才说过的，来海南主要是二次置业，它的地段并不是最重要的，最重要的是海南岛的阳光、沙滩、椰树、温泉这些稀有的热带资源，二三线城市，当然这是从经济方面说的二三线城市，三亚有的，其实它们都具备，甚至你们不具备的，它们都有。比如说万泉河啊、白石岭啊，山河泉海都有。甚至我们可以说，海口这边车辆比较多，从养生角度来说就变成了劣势，你比如说堵车。在琼海，并不显得我的车会脏得很快，但在海口不一样，第一它到处都在施工，第二，汽车的尾气多，交通堵塞也很厉害。

　　与上海每年发放汽车牌照量相比，海口人数少，但发放的汽车牌照量与上海相当，可想而知，十年后海口的汽车数量将会非常多，那么海口就失去了原本让人向往的很有海南特色的悠闲的生活步调。但从另一方面来看琼海本身人口比较少也是具有优势的，一些世界级的著名的度假地都不是人口多的城市，而是生活步调很慢的城市，可以悠闲地散散步、喝咖啡，这就是岛外人来海南期望的事情，逃离城市，接触一些自然的事物。如果到了海南看到到处都是车子，那么来寻求心灵的放松感觉就没有了。但是到文昌的海边、琼海就比较安静，因为人口比较少，这是一个很大的优势，所以我对它们的未来非常看好。

　　新浪海南房产：您现在的天来泉项目是在琼海官塘，作为你所说的“第三极”，琼海是属于一线还是二线城市，与三亚、海口相比，您认为琼海房地产应该怎样定位自己的发展方向？

　　汪志军：只所以我把这些城市定位为“第三极”，有一个概念，就是它们都属于东线城市。那么在轻轨通的情况下，到底它属于二线，还是它已经属于一线，很难说。我现在认为它有从二线往一线走的趋势。比如琼海的博螯你认为它是二线吗？它不光是海南的，它还是全世界的。比如文昌的航天城出来，你说它是二线的吗？它的科技含量可能是我们海南岛最强的，它甚至可以说在中国、亚洲都是数一数二的，甚至在世界排名，作为一个航天城，它也是第一流的。

　　现在公认的是海口三亚是一线城市，文昌和琼海是二线城市，但是从长远的来看，特别是位于海南东线的琼海一点都不逊色于海口和三亚。

　　从未来的定位来看，海口的定位是“商务度假”，琼海为“养生之都”。养生的概念很广，年轻人可以养生，年纪大一点的可以养生。它求的是静，包括前段时间，很多开发商在一起，我们有一种共识，就是把琼海定位为“宜居”“养生”。

　　新浪海南房产：天来泉一期15万已经全面落成，业主年底就可以入住。能不能请汪总谈一谈天来泉一期靠什么成成为海南省标杆式的旅游休闲项目？

　　汪志军：天来泉一期之所以能成为所谓的海南的标杆式的旅游休闲项目，我觉得是因为产品的特色，一个国家、城市，甚至一个人，都有它的特色，这样他才能在一个领域里取得发展。琼海它跟三亚、海口前期在推的楼盘不一样。天来泉没有面向所有海南岛的人群，面对的是有养生需求的喜欢温泉的这部分人。因为它不是要求所有的人都喜欢，反而导致天来泉很有特点，那些对养生休闲、温泉有需求的人，就从一大堆楼盘里一眼看中了天来泉，所以这个时候天来泉一下子就鹤立鸡群了。是海南第一个主题的温泉养生休闲社区，它不需要楼盖得太高，它需要低密度，高的绿化率；又考虑到它是养生的，很多是面向中老年，所以6层楼我们也设电梯，开老年大学，有游泳池，还有泡池，社区医院，银行邮局在社区里面，还有书吧、茶室啊、餐饮啊，天来泉的所有设计和设施都是围绕着养生来做文章，有的人过来一看，哟，连钓鱼都帮我想好了，所以当他们连这个都了解清楚了之后户型又合适，养生休闲的生活细节都有体现，再则价格上是大多数人群甚至工薪阶层都可以负担，面就特别的广，所以天来泉一推出，就引起了很大反响，口碑也很好。

　　新浪海南房产：天来泉一期8个月热销2400余套，10个月的时间就宣告售罄，业界有“天来泉现象”这个说法，天来泉成为业内一个典范。天来泉销售状况那么好，整体的营销策略是什么？

　　汪志军：现在可能会有人就对天来泉现象进行模仿，甚至我也知道，有一些比如中房指数这类的专业机构，都准备将天来泉做成一个营销的案例、一个教材，去研究这个营销策略到底是什么样子，其实我作为天来泉营销的一个总负责人，我个人来讲应该说，天来泉是时事造英雄。之所以取得这么好的成绩，跟海南岛这样一个大环境是分不开的，海南岛的开发商基本都是比较原始化的，所谓原始化的就是说，很多开发商，即是投资商，也是开发商，甚至还是建筑商，然后自己还卖房子，是销售商，后面还是自己做物业，服务商。他们是一体化的，什么东西都自己来，不是专业化的。

　　但是你去看，在北京、上海、广州，放眼香港、东京、全世界，竞争比较激烈的城市，房地产发展得越是成熟，竞争愈是大，它的专业化分工就愈加明显。该是投资商就是投资商，该是开发商就是开发商，该是建筑单位就是建筑单位，该是设计公司就是设计公司，设计完了该是营销代理就是营销代理公司。他们的分工是非常细化的。只有这样才是社会的一种进步。像我们做营销是个专业公司，但是做推广，就要找你们新浪，不可能为了做推广，还要自己去买个网站，就像是不能因为想喝牛奶，就去养一头奶牛，这样才能做到成本的最小化。

　　我们可以看到天来泉的成功和前期的准确定位是分不开的。天来泉拥有的是专业化团队，专业的营销思想，很多都是从上海直接请过来的。策划公司跟设计公司同时工作，怎样去设计这样一个养生社区，比如老年大学、医院、银行、商业配套、垂钓、农庄、温泉、酒店式公寓。这个产品不是拍脑袋出来了，不是开发商一看想出来的，是专业策划公司和设计公司创造出来的，所以营销营销，有营才有销，营就是这些前期的策划、设计，然后才有销售这个环节。我去做销售的时候，只是去把我们前期做的策划设计完完整整地、非常朴实地执行。我们拿到销售许可证，才开始销售，在没拿到之前，我们不收一分钱，不违反一项国家的法律法规。当我们在十一月一号开盘的时候，只是根据之前的企划书去执行。

　　所以很多人来到销售现场，发现我们也没有三头六臂，案场经理也是年纪轻轻。他们只看到表面，没有看到我们之前八个月做的工作。八个月以前我们的企划公司、营销公司、设计公司就已经介入了。你说冷兵器的团队怎么跟专业化现代化的团队去竞争。

　　营销的计划和工作是比执行要重要得多的。我希望海南岛的房产未来在营销策略上也是要找专业公司，专业化队伍。从营销的角度来讲，海南还是要走细化、专业化的道路。

　　新浪海南房产：天来泉在网络营销的运作的成功让很多房地产商开始关注网络，在网络营销方面能不能透露一下相关经验，你觉得网络营销在整个营销策略中处于怎样一个位置？

　　汪志军：天来泉在网络上的运营体现的其实也是一种专业化，我们也做传统的一些媒体，比如户外广告、报纸、电视台、广播，并不意味着所有的项目都采取网络为主打的模式。

　　很多人不熟悉网络，因为陌生，所以惧怕。网络是一把双刃剑，把自己所有的信息爆光到网络上，我可以讲好的，别人也可能会讲不好的。所以做的项目就要能经受住网络的考验，经受不住考验的，就是那些小打小闹的、拍脑袋、突破容积率的小的项目，这些小盘他们希望面对的也就是小的人群。

　　像天来泉这种面向大众的项目，我们是非常重视网络推广的。如果要说有什么秘诀的话，对于客户、对于市场在网络上来说，利用好网络的优势，即传播面非常广，但是也要规避它的缺点。因为网络的传播面非常广，要求我们项目所有的细节都要暴光在大家的面前，所以包括员工等所有准备工作都要做到很坦诚、很透明，有错就要去改。针对网络上好或者坏的意见，都要在第一时间内解决。因为面对，因为透明，就获得了客户的产品认同。

　　天来泉的客户在网络上就可以监督工程的进度，我们的施工进度，一直都有照片传到网上。客户在岛外，不可能天天都来，你越透明、越真诚，越能发现问题，越能得到客户的赞赏。我们的客户也都是通情达理的人，他们不会有特别苛刻的要求。所以天来泉后面有一半的客户都是老客户带来的，因为有口碑，他们说，我是看着天来泉从一块地一步一步起来的，再从毛坯到精装修，指出他们哪里有问题就会得到改正，提出温泉入户他们就温泉入户。这些都得到客户很多的好评。

　　所以，在网络上，面对客户，面对问题，这个就是我们的秘诀。

　　新浪海南房产：听说天来泉二期有20万。我很想具体了解一下二期项目的情况，二期什么时候上线，与一期相比又有什么新的突破？

　　汪志军：具体的推出的时间，现在没有完全定，时间也不会长，应该是在08年年初。什么时候开始销售，也要等到项目全部完成才能出来。还是按照我们一期的惯例，销售之前只是会让人知道有这样一个项目。

　　跟一期相比有什么突破呢？那肯定是有突破，这点是很明确的。二期有一期很多的元素，这个是必然的。比如还是以养生作为主题，小户型为主，但是一定会在一期的程度上有所升级，会在一期没有完善的配套基础上进行完善。有些配套在海南岛上会是独树一帜的。具体要做到怎样，还是刚才说的，还要等到整体出来才能知道。之前的设计已经改了好几稿了，我们的企划团队、设计团队，前段时间都去了欧洲考察，我们希望吸取一些元素和精华。因为这些都还没有最后确定，所以我这边也不方便透露，请见谅。

　　新浪海南房产：我们非常期待二期的到来，最后，还是请您为今天的访谈做一个结束语，“天来泉”热销成功，引发业内同行学习，同时也证明纬达联行对旅游地产专业度，公司在未来的发展方向会有什么规划？在未来几年目标又是怎样的？

　　汪志军：纬达联行营销的队伍实际上是我从上海的团队整个移植到海南，在海南落地的一个公司，我对我的团队的信心还是很足的。我们对自己整体的发展策略来说也是非常清晰，就是说，最初我们是到三亚的海边，做了一个一线海景的一个产权式酒店。然后我们到了琼海这边呢，来做这个天来泉。这两个项目实际上都是一个开发商来做的。我们的想法就是，从04年跨入到这里，公司的一个定位就是稳扎稳打，花足够的时间，做一个成功一个，这样才能获得美誉度。06、07我们把精力主要放在天来泉一期上面，那么08年我们会主要把精力集中在二期上。

　　08年中我们可能会为了锻炼团队，去接一个项目，应该说是我们公司的一个拓展期；09年是在全海南岛的一个长足发展期；在3到5年的时间内我们主要进行基础的是人才的积累。我们的团队从上海过来，所以我们会做一些当地人才的培养，从而实现整体的本土化。

　　05、06年的时候，我们稳扎稳打做项目的时候有很多项目的人过来找我们纬达联行，我们没有接。我们在有足够的人才储备、有足够的能力做好的时候我们才会考虑不断的接一些项目。先做强，再做大，这是我们公司的一个基本要求，就像海南岛先做好，再做快一样。只要我们踏踏实实地按照目标去走，有了一个坚强的团队，我相信，纬达联行，5年，成为海南岛的NO.1。