项目单位:紫荆花园,棕榈广场

　　嘉宾档案:

　　1999年先后于西南政法大学法律系及重庆建筑大学建材系毕业

　　重庆同跃集团设计院工作

　　2001年在海南天拓房产公司从事销售工作

　　2003年在北京大学完成MBA课程后开始全面负责公司所开发项目的销售策划工作至今

　　美丽与智慧并存是初见到索颖第一眼就留下的印象，美丽的她让人再也不愿把房地产与钢筋水泥扯到一起，数年的专业与实战让原本娇弱的她变得无比坚强和乐观，本期《高端访谈》将走近索颍，以解读她的独到见解和成功经验。

　　新浪房产：索总监：您好，感谢您接受新浪海南房产访谈，棕榈广场是天拓公司继紫荆花园后开发的一个新项目，请您就棕榈广场楼盘做个简单介绍。

　　索颖：谢谢！棕榈广场是海南天拓房地产开发有限公司继成功开发紫荆花园I区、紫荆花园II区、紫荆•信息公寓后于2006年初在滨海大道和金贸中路地块开发的由五星级酒店、5A级写字楼及高档公寓组成的又一大型项目。目前正在热销中的棕榈公寓即其中的一部分，公寓由2幢28层的塔楼组成，与旁边的五星级酒店及5A级写字楼通过地下车库相连，而地面上的绿化和休闲设施被有机的结合在一起，增大了项目的绿化面积，公寓所有客户均为酒店的VIP客户，均可享受酒店的配套服务，而且项目的地理位置非常优越，北边通向滨海大道，南边也可直通金贸中路，离大型超市、菜市场及国贸商圈仅数步之遥。自10月1日正式开盘后，吸引了众多消费者参观购买。

　　新浪房产：索总监从事房地产行业很多年，已有不少的心得和见解，请您谈一下什么样的项目才会受到购房者欢迎呢？

　　索颖：一个房地产项目最终能从同类楼盘中脱颖而出，赢得市场，与项目本身能带给消费者的回报有着很大的关系，也就是说与项目本身所能提供的服务有着直接的联系。项目能否销售火爆，让客户满意，并不是简单对楼盘搞搞策划、做做广告，就能得到消费者的认同。

　　早期的购房者可能会更关心价格、地段等直接需求，而现在的消费者则越来越理智，买房时不但会货比三家，而且对楼盘的内在品质和所能提供的服务也越来越关注。随着商品房市场的不断完善，同质化商品房销售竞争的日益激烈，让越来越多的开发商不敢再盲目跟风，能够及时调整开发思路，引导市场，真正在消费者立场来为他们建造满足其更高层面居住需求的项目会拥有更大的市场份额。也就是说好的房子，始终有市场和升值空间，而盲目跟风，品质不佳的房地产项目，最终只能被市场淘汰。

　　新浪房产：据了解，贵公司的销售队伍非常出色，请问你是怎么培训的呢？

　　索颖：应该说我们的销售队伍确实很专业，我们制定的培训内容并不像很多公司那样更重视销售技巧或者沟通技巧。而是将销售培训分为两部分，一部分为专业知识培训，一部分是礼仪服务知识培训，在礼仪服务知识培训中我们会强调在接待客户时的服务意识和接待客户时的言谈举止，而在专业知识培训中我们除了将项目的自身特点、配套做详细的讲解之外，也会请各专业公司，比如建筑、幕墙、物业等等为我们的销售员讲解除房地产专业之外的相关行业知训。在我们看来置业顾问的真正含义并不是通过单纯的楼盘介绍后让客户被动地接受我们的楼盘，而是通过专业的介绍让客户明白什么样的房才是真正的好房子，让客户去学会鉴别房子品质，让客户自己做出判断，而不是强迫购买。也正因为如此，我们的销售员和很多客户最后会成为朋友，这些也是外界对销售部认可的原因吧。

　　新浪房产：天拓房产一直定位都是高档楼盘，销售情况也非常良好，相信你们一定有独特的经销之道，能否谈谈您的见解？

　　索颖：一个房地产项目并不是单纯的土地、材料和功能的产物，而是时代文化的产物，在楼盘的开发中，我们必须把建筑中的硬指标与自然、生态、以及人的精神心灵有机的结合，认真挖掘和满足客户对住房功能的全方位需求，一切为客户着想，从细节上体现人性关怀。

　　说的更具体点，拿紫荆花园来讲，当业主们陆续入住之后发现以前购房时所没有留意到的楼盘的建筑质量，小区所用材质的档次，小区环境，包括物业服务等等，都超出了他们的预期值。而且我们销售部在客户入住后，并没有简单的将入住客户交由物业公司负责，每个销售员都会在节假日或台风以及天气变化等时候，电话或短信告知客户，每个月也会对客户进行定期回访，将客户提出的问题及时地与各专业公司沟通，以最快的速度解决客户所提出的问题。从办公职员到集团董事长的电话都对客户公开，有问题时客户可以与公司任何人联系，正是这种以客户为中心，服务至上的态度，得到了业主们的认可，在他们的亲戚或朋友有购房需求时，他们会极力推介我们开发的楼盘，II区的购房客户中有超过30%的客户都是由I区业主介绍来的。

　　也正因为如此，我们在开发新的项目时才会更加精益求精，尽全力建造让客户满意的楼盘以感谢业主对我们的信任和支持，在II区即将进入尾盘时，考虑到开发量已有将近千户，光靠销售员的服务可能已不能满足客户的需求，为此，在海口的现有楼盘销售队伍中第一个成立了专门的售后服务部门，这是专门针对已购房客户的档案管理，解决客户所提出的相关问题，以及为业主筹委会做相关文件整理及配合等等工作的服务部门。而客户在感受到了开发商提供的优质服务的同时，对开发商的认同度会加深，这时开发商和客户的关系形成一种良性循环，这样天拓房产在海口也有了品牌效应，有了好的口碑。我们将所有工作重心都放在项目本身，为客户所想，建出能让客户满意的房子，才能保证品牌的延续，也只有这样才能在日益激烈的房地产市场中站住脚，继续做强做大。

　　新浪房产：谢谢索总监在百忙之中抽出时间来接受我们的访问。

　　和索总监的交谈的过程中，她一直都在微笑，让我们倍感亲切，她还说，她是一个懂得感恩的人，是天拓公司成就了她，她会为天拓而更加努力，她的眼神是那么坚毅，更闪烁着自信的光芒，让我们感到：天拓地产能有今天的发展也在情理之中，因为他们有了一支强大的团队，一定会在行业发展的海洋中乘风破浪，一路驰骋。同时也祝福这个美丽与智慧并存的女人明天会更好！